23个门店管理问题落地解决模板—— 一对一门店辅导领导者

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 一对一门店辅导领导者 

23个门店管理问题
 落地解决模板

 

一、一对一辅导项目背景:

十年如一日,坚守一个行业:连锁门店;
十年如一日,坚守一个领域:人员管理;
十年如一日,坚守一个模式:驻店辅导;
十年如一日,专注一件事:改造人性(人) +规范标准(事)。

两年前,新东方教育集团邀请刘晓亮老师为他们全国部分教学中心负责人做了一场《打造金牌店长特训营》课程,近距离地了解了“一对一辅导”的神奇力量。一对一辅导全称一对一个性化辅导,是由专门的个性化教育辅导机构针对每个孩子不同的学习情况和心理情况,有针对性地制定出一套独特的、行之有效的教学辅导方案和心理辅导策略,并由每个学生所配备的教学团队加以实施执行(包括一位专业教师+专业的心理咨询师+潜能开发专家+励志拓展专家+专职班主任),通过全方位、策略性地辅导,不仅使学生掌握一种切合自身的学习方法,改善不良学习习惯,稳固提升学科知识和学习成绩。
那时,刘老师就引导大家,我们能否把一对一辅导这种经营理念运用在驻店辅导中去,快速帮助门店员工提升技能?刘晓亮老师认为,单纯的课堂学习,很难真正解决门店经营管理过程中的一些困惑问题,因为门店经营管理者岗位技能的提升也得遵循“理解→运用→熟练→精通”这样一个知识转化的路线图,一对一个性化辅导将会让岗位技能产生更大的落地效果。
经过3年的研究,“门店23个困惑问题”落地解决方案上市了,这是中国著名门店管理专家、金牌店长创始人刘晓亮老师20年来根据超过600家门店培训与辅导的独家创造。相信“一对一门店辅导模式”对中国企业管理咨询行业来说也是一个很大的创新。2013年6月,刘晓亮老师凭借在店长培训领域的优秀表现被北京大学汇丰商学院聘为连锁企业店长培训课题指定讲师,未来将为中国门店培训咨询行业做出更大的贡献!

二、一对一辅导工作原理:

以××珠宝集团“打造一支金牌店长队伍”项目为例,可以体现出集德能咨询公司的一对一门店辅导的工作原理。其基本思路如下:设定目标→建立标准→植入标准→效果评估→固化标准;从动作、流程和系统都要作相应的优化。从“治标”到“治本”驱动绩效的持续提升。

 
 

三、一对一辅导操作流程:

我们将项目目标牢牢锁定为“实现门店销售业绩数据突破”,并以此对门店的工作内容、工作形式及工作流程等进行细致分析,依据门店的关键环节导出了此次项目需重点解决的问题,并依此设计了具有针对性的1-3-2-N-3模式:

1:一次调研分析。根据学员的工作特性选择多层次多岗位的人员进行前期实地调研,通过与企业不同层级人员的访谈最大限度的掌握连锁门店的工作现状及工作重难点,并据此聚焦关键任务,精选定位内部产品知识课程,开发设计外部咨询式课程。
3:三次主题课程。经过前期的调研访谈后,根据受众学员的实际现状,我们最终将课程主题锁定为三个方面(心态、技能与知识),并同步按工作流程将内外部课程组合实施,并在现场通过情景演练及案例分析等方式快速强化学员的意识能动性。
2:两次实战辅导。结合前期调研数据和集德能咨询师的经验积累,设计开发两次贴近实际的沙盘模拟,通过仿真的实战演练进一步巩固学员将理论知识转化为实际能运用的技巧和方法。
N:N天自主实战。学员在实际工作中不断的尝试并优化所学习、所训练的技巧和方法,通过实际的经营管理过程促进通用方法的个性化转化,真正融会贯通成为自身个人的能力。
3:三次行动式研讨。将传统的由外部专家教练主导的行动研讨变通为以内部业务专家分享、解惑、传道为主的组织经验分享研讨会,通过对优秀业务经验的学习与自我实战反思,个人提炼总结出切实适合于自己的营销手段和方法。

四、一对一辅导项目清单:

你企业的员工也许参加过不少培训,但是效果还是不尽人意,为什么?因为在课堂上受训学员本身的吸收能力不同。所以,需要一对一的贴身诊断和现场指导,才能让员工销售管理技能快速提升。最终,改善企业绩效。我们根据门店经营管理现状,精选了23个连锁企业、经销商企业普遍关注的经营管理困惑问题,我们列出了问题清单。如下表:

问题点
辅导主题
辅导成果
辅导周期
辅导费用
1、早会开不好
建立早会机制
包括:建立早会经营手册、20首激励舞蹈与歌曲光盘
在3天内完成
1万
2、夕会个案分享会开不好
建立夕会机制
包括:建立夕会经营机制、头脑风暴方法、经验沉淀记录。编成《夕会操作手册》
在3天内完成
1万
3、周分析会开完后,问题照样在下周出现
如何开好周业绩分析会
1、掌握周分析会目的:总结经验,唤起行动;2、形成会后行动改善机制。编成《指导手册》
在1周内完成
1.8万
4、进店人数不足:电话邀约技巧不行
提升电话技巧邀约客户进店参加活动
1、优化绩效激励制度;2、培训邀约技巧;3、形成操作《电话销售指导手册》。
在1周内完成
2.5万
5、进店人数不足:微信没效果
提升微信推广技术增加转化率
1、建立组织与绩效考核方式;2、学会微信推广、运营、转化的方法;3、建立自己门店品牌顾客喜欢关注的内容资料
在1周内完成
3万
6、VIP会员不来消费,变成睡美人
做好会员开发
从10种会员开发与管理的方法中,形成本公司独特的活动,并且形成《指导手册》
在1周内完成
3万
7、导购不会卖价值,客户总嫌贵
FABE法则:掌握产品价值销售的圣经
针对性培训并且现场督导,直到熟练运用为止。
编成《价值销售指导手册》
在1周内完成
2.5万
8、销售没有统一的话术,成交率低
建立各门店统一销售话术
编写导购统一《话术手册》(100种顾客拒绝应对策略)
在1月内完成
5万
9、门店销售流程不清
建立统一的《导购销售七步骤》手册
建立销售七步骤,以及各步骤应注意的细节技巧
在1月内完成
5万
10、客单价低,连带销售做的不好
提升连带销售技巧
1、优化产品线,店面小就利用IPAD展示;2、培训连带销售五大技巧;3、建立门店联动营销模式。编成《指导手册》
在1月内完成
5万
11、员工没有晋升与薪酬制度
建立符合公司发展的员工阶梯成长晋级制度
包括设定六级成长阶梯法、不同阶梯的薪酬标准。编成《指导手册》
在1月内完成
5万
12、留不住导购员/业务员,建立不了销售团队
建立一支优秀的销售团队
1、如何招人?2、如何把新人培育成能手?3、如何设计销售人员工资政策?4、如何留住销售人员?编成《指导手册》
在1月内完成
5万
13、目标达成率低,不知如何设定员工目标,分解到月周日? 
如何设定员工销售指标
设定指标的方法、追踪目标的123工具
在1月内完成
3万
14、店面卫生陈列比较乱
导入5S管理
1、学会5S管理内容,清理、清扫、整理、整顿、素养;2、建立5S推动小组;3、提升门店精细化管理水平
在1月内完成
3万
15、顾客投诉比较多,管理较乱
建立客诉处理管理系统
包括:处理流程设计、处理话术、注意问题;编成《客户投诉指导手册》
在1月内完成
3万
16、销售标准执行力差
建立神秘顾客制度
建立神秘顾客检查组织、检查指标设定、检查报告撰写
在1月内完成
3万
17、签单全靠搞促销活动,活动搞疲了
精准式促销活动操作
分析新形势下促销活动的弊端,教会经销商精准式促销操作方法
在1月内完成
3万
18、导购销售能力弱
建立一支金牌导购队伍
1、销售七步骤技巧培训;2、编写《指导手册》
在1月内完成
8万
19、店长管理能力弱
建立一支金牌店长队伍
1、金牌店长七项技能培训;2、编写《店长手册》
在1月内完成
8万
20、后台内部管理乱,人力资源管理不规范
设计清晰的组织架构与岗位职责
1、建立企业文化体系;2、建立组织架构;3、编写岗位职责手册
在3月内完成
原20万
现9万
21、开店越来越多,还没有一个统一的标准指导
连锁门店运营管理标准手册
包括:人员管理、货品管理、店铺管理;收银管理、服务管理等。编成《连锁门店运营手册》
在3个月内完成
原20万
现9万
22、员工工作没动力,积极性不高,团队战斗力不够
90天打造金牌团队

安装七个系统,11个机制的优化1、成长机制  2、稽查机制  3、培训机制  4、感恩机制  5、晋升机制 6、薪酬机制 7、PK机制  8、目标承诺机制  9、奖罚机制  10、看板机制  11、连环会议机制

在3月内完成
原18万
现9.8万
23、没有自己的旗舰店,没有建立样板市场
90天打造标杆门店

安装七个系统,11个机制的优化1、成长机制  2、稽查机制  3、集客机制  4、感恩机制  5、晋升机制 6、薪酬机制 7、PK机制  8、目标承诺机制  9、奖罚机制  10、看板机制  11、培训会议机制

在3月内完成
原18万
现9.8万
说明:
1、以上辅导项目属于微咨询系列,投入不多,周期短,效果立竿见影。非常适合中小企业,所有辅导成果的输出,都有落地实用版的《指导手册》。我们一定会基于岗位关键任务要求,本着:S1-贴身诊断+S2-针对培训+S3-现场指导+S4-有效评估+S5-行动分享,以一对一辅导方式提升岗位技能。
2、虽然以上项目辅导费用只有市场价的三分之一,甚至更低,我们这样做是希望小微公司也请得起咨询公司来做辅导。我们同样用结果说话。

五、招牌项目推荐:《90天打造标杆门店》

Ⅰ、项目针对问题:
在许多中小企业里,也培训了、也PK了、也奖励了,有激励性薪酬制度,但是,员工还是积极性不足,为什么?这不是单一制度的问题,而是系统机制的问题了。如何改造员工人性,转变员工态度,打造团队?不能单靠一招吃天下了,单点发力,永远斗不过系统发力。为了营造门店高效产出的工作氛围,就要打造一个上下同欲、技能提升、机制激活、自动增长的超级战力团队,而激活这个团队的关键就是“人与机制”的系统工程了。集德能咨询
企业所有的问题都是“人”的问题,
人的问题根源不在“人”,而是在于企业运营“机制”的老化!
企业里有没有一套让员工自动自发工作的晋升与薪酬机制?
企业里有没有一套快速增加进店人数的集客机制?
企业里有没有一套员工激情四射的早会机制?
企业里有没有一套激发员工拼命进取的感恩机制?
企业里有没有一套自动生发正能量的成长机制?
企业里有没有一套驱动销售人员持续保持战斗力的看板机制?
企业里有没有一套自动督促员工行为的稽查机制?
企业里有没有一套人才自动成长的培训会议机制?
企业里有没有一套100%目标承诺与达成令人疯狂的PK机制?
只需90天,教会你安装11个机制,打造一个面貌大变、业绩倍增的经营团队!

Ⅱ、项目主要收获:

我们认为,要达成目标,不能只靠老板,不能只靠个人,必须靠团队,必须靠机制,谋求个人与团队潜能的激发,促使高效执行力。从目标的分解,到目标的推动,再到目标的达成,并且真正落地!因为人的习惯养成是这样的,7天找到感觉,21天形成习惯,90天固化行为。罗马不是一天建成的!只要扎实地安装“11个”关键机制,员工面貌大变,团队彻底被激活,业绩自然持续增长。经过测试证明,在90天的辅导周期内,推进11个机制持续改善措施,与去年业绩同比可达20%以上强劲增长。

Ⅲ、90天落地辅导核心模板“七剑下天山”:

Ⅳ、导入90天落地辅导项目问题解答:

1、“七大运营模板”能帮我解决什么问题?
“七大运营模板”包括:成长系统、稽查系统、进店系统、协作系统、动力系统、视觉系统、培训与会议系统。我们知道,门店业绩提升,营业额=进店人数×成交率×客单价,三项关键指标最终都是要靠“人”和“机制”来驱动,七大运营系统可以确保三个关键业绩指标健康运行。

2、你们11个高效机制能解决我员工什么问题?
①、成长系统-成长机制,由“一本日志+四条标语”构成,让员工每天照“镜子”,自察得失,及时明辨是非。
②、稽查系统-稽查机制,由“内部检查+外部检查”构成,人在做,天在看。这个“天”就是稽查,最终让员工执行力不走样。
③、培训系统-三洗包括洗脑-培训公司创业史,让员工产生共鸣;洗手-做到五个会,一个新兵成为高手必经的五套模具;洗脚-培育专注精神。彻底解决员工素质不行的问题。
④、协作系统-感恩机制,由“三拜四种值得感恩人物的仪式”构成,培养感恩心,感恩可以毁掉员工自私不愿付出的行为,使得人与人的协作顺畅起来。
⑤、动力系统-晋升机制、薪酬机制、PK机制、目标承诺机制、奖罚机制,由“员工动力发动机五要素”构成,让“士气”的生产流水线从此永不停步。
⑥、视觉系统-看板机制,由“六块与员工息息相关的看板”构成;视觉管理比听觉管理效果大10倍,让员工躺着也被激励。
⑦、会议系统-会议机制,由“七个连环高效的会议构成”,会议能总结经验、唤醒行动。会议象一个轴承带动门店组织高效运行。

3、不同企业处于不同成长阶段,出现水土不服了,怎么办?
①、这11个机制都是优秀连锁门店,业绩卓越表现通用的共同原则。
②、集德能咨询师一直以来就充分尊重落地企业已经形成的企业文化和核心价值观。
③、落地企业可以根据自身发展阶段与企业文化现状选择优化导入七大系统11个机制,有的是初装;有的是优化;有的是不用。
④、每个集德能咨询师都有标准化的《机制安装手册》指导落地委开展工作,都要遵循具体问题具体分析工作原则。

4、市场上同类产品也不少,导入你们这套东西究竟有没有效果?
①、这套90天落地方案是金牌店长创始人刘晓亮老师20年来,门店培训与辅导的经验总结。而且,2013年6月,刘晓亮老师凭借在店长培训领域的优秀表现被北京大学汇丰商学院聘为连锁企业店长培训课题指定讲师。这样专业深厚、经验丰富的“老中医”开出的药方,值得信赖!只要你按照医生要求去做,坚持三个月,100%都是有效果的。老板决心越大,效果就越大!我们用数据说话。
②、顾问老师不驻店的落地辅导,效果都不大。集德能咨询公司专门成立项目辅导小组和企业落地委,要求三个月二位高级辅导老师驻店15天,电话定期沟通12次每周一次,手把手指导企业落地委自己学会实施,任何困难问题随时解答,90天还提供售后服务。
③、经过实践证明,在90天的辅导周期内,坚定地推进11个机制持续改善措施,与去年业绩同比可达20%以上强劲增长。

5、你们这个90天落地辅导项目,大致分几个阶段完成?
全程分四个阶段来操作:
第一阶段:驻店诊断; 顾问小组派出老师驻点调研:企业文化与核心价值观;门店货品、营销与运营管理现状;驱动业绩三项关键指标-进店人数、成交率与客单价的健康状况;提供《门店诊断报告》等等。
第二阶段:机制研讨; 顾问小组派出老师进行《机制赢天下》培训,现场讨论通过11个机制的具体动作,形成《××公司机制安装手册》,并成立落地委(企业内部主导机制落地的项目组织,落地委员会)。
第三阶段:统一思想;顾问小组派出老师进行《心态决定一切》培训,对需要落地的门店员工进行洗脑,统一思想;并且现场召开90天落地辅导启动会。
第四阶段:机制安装与指导;由企业落地委主导,顾问老师指导,按照《××公司机制安装手册》依次安装11个机制。在90天内分为一期安装工程、二期运行工程、三期巩固工程。

6、我有一个600平米家居门店,员工12人,能导入你们这套90天辅导方案吗?
可以的。我们规定大店前后台10人以上规模,落地委的人员构成不少于6-8人就可以导入了。通常来说,连锁企业前后台人数不少于30人,3个小型门店/专柜以上,无论大小,都可以导入。考虑到交通的成本和工作的效率,连锁门店数目多的企业,原则上我们只选择同一区域三家门店作为标杆辅导对象,其他门店如要导入自行安排。

7、导入90天落地辅导方案,全程费用贵吗?
这七大系统,如果单独请咨询公司,光集客系统、薪酬系统每个系统至少20万以上,其他5个系统平均都要10万以上,咨询费总价值绝对在100万以上,这么划算的咨询工具现在全国统一价是18万。按集德能咨询公司第二季度促销方案,凡是提前在公开课现场下定金的客户,三个月二位辅导老师驻店15天,辅导费只收推广价9万8千元!不及咨询市场价的10%,如果错过,机不再来!

六、一对一辅导核心顾问团队:
J001-刘晓亮老师 实战营销管理专家、渠道营销及门店管理专家、中国经销商培训十大名师、清华北大上海交大特聘讲师、广州集德能企业管理咨询有限公司首席讲师与资深咨询师
J002-罗安源老师 台湾中国生产力中心资深营销顾问、汽车、照明、电脑销售培训专家、汽车4S团队辅导专家、广州集德能企业管理咨询有限公司高级讲师与资深咨询师
J003-魏承承老师 专业销售培训师、门店管理辅导专家、PTT国际职业培训师认证资格、香港国际商学院特聘零售讲师、广州集德能企业管理咨询有限公司高级讲师与高级咨询师
J004-瞿剑辉老师 实战派营销咨询与管理高级咨询师、金牌讲师 MBA、时代光华高级咨询顾问讲师、联纵智达高级咨询师、中国总裁培训网金牌讲师、广州集德能企业管理咨询有限公司资深咨询师
J005-龚冬平老师  资深销售培训顾问、实战导师、IPTA国际职业训练协会认证培训师、IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”、广州集德能企业管理咨询有限公司高级咨询师
J006-马坚行老师 实战渠道营销专家、终端运营管理专家、MSS销售训练系统创始人、中旭商学院营销管理客座教授、广州集德能企业管理咨询有限公司高级讲师与高级咨询师
J007-曹代胜老师 微营销专家、会员开发管理专家、人力资源管理辅导顾问、广州集德能企业管理咨询有限公司专业咨询师
J008-许锐杰老师 连锁门店经营管理专家、门店5S管理专家、广州集德能企业管理咨询有限公司专业咨询师
 
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2014-03-23