金牌导购销售技巧训练

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1、销售是创造和满足顾客需求的艺术。
2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、生产率和满意的顾客。
3、公司所有导购必须遵循以下两项原则:
•原则1:顾客永远是正确的。
•原则2:如果顾客错了,见原则1

导购须具备的七大意识:

1、目标意识
明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。
例如:本店每月的保本营业额是多少?我每月的目标销售量是多少?
2、利润意识
考虑利用利润和成本来开展工作。
3、顾客意识
(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。
4、改善意识
要时常检讨工作中的问题点,琢磨改善的方法,实施改进,以提升自己
的营业水平。
5、品质意识
不仅要维护好商品的质量,而且要注意自己的服务质量。
6、纪律意识
严格按营业规则、服务规范办事。
7、协作意识
与同事沟通协作,既虚心向别人请教,又乐于帮助别人,共同作好工作。

导购员接待顾客的“4S原则”

SMILE(微笑) 用微笑表现明快的心境和感谢的心情。

SPEED(迅速)用迅速的动作来表现精力充沛、热情 明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要环节。

SMART(心灵手巧) 通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟练动作,能让人感到导购员的训练有素。

SINCERITY(诚实) 真心实意的对待顾客,杜绝假冒欺骗是导购员最根本最主要的原则。

掌握公司产品知识的着眼点:

基本着眼点
款式、色彩、感觉
流行性、受欢迎程度、评价
包装、商标
促销活动、附赠礼品
售后服务、质量保证
次要着眼点
设计思想、开发意图
材料、零配件
制造技术和专利
性能、用途
安全性、可靠性
操作性、使用方法、维护方法
经济性、价格、折旧率
其它着眼点
广告宣传
销售业绩
普及率
市场覆盖率
其他顾客的使用感受和评价

针对以上着眼点要注意以下几方面:

  1. 与其他公司的产品比较,我们公司产品的优越性所在。
  2. 新产品与老产品比较,新产品的改善性所在。
  3. 站在顾客的立场考虑,怎样介绍才对他有用。
  4. 消化专业性的难懂术语,用自己的语言简明易懂的解说。
  5.  要熟悉商品结构,善于借助熟练的演示商品来促销。

 

 


选择产品要点推销技巧的五个步骤

1、 从多个特征要素中选择有鲜明效果的项目:

(1)从多个要素中选取1—3个项目。

(2)围绕该项目特征用事实来清晰的阐述。

2、 考虑具体的说明方法。

3、 在销售用具和使用方法上动脑筋。

4、试行、完成推介过程。

将日常推荐所用的说明,借助的销售用具和演示动作连贯起来,反复练习,不断动脑筋改进提高,以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用。

 

 导购员提问技巧的五原则
1、不要连续发问
如果问题一个接一个,顾客会感觉被调查盘问,变的心烦,不愿回答。
2、要关联顾客的回答来进行商品说明。
3、从顾客容易回答的提问开始
4 容易回答的提问        较难回答的提问。
4 这样的程序有利于消除顾客的抵触心理,使他能“接受提问、给以回答、听取说明。”
4、提问要想法促进顾客的购买心理
在提问之前,要想一下“如果是这样问的话,能得到促进购买心理的回答?”
5、有时也要善于提一些与目的无关的问题
这样做有利于融洽商谈的气氛,缩短与顾客的距离。
 
预先准备好顾客提问的应答方法
 
 
步骤1:列举出大多数顾客都可能提出的问题。
 
步骤2:对每一个问题的答法和说明方法大家多方面的去考虑。
 
步骤3:大家将考虑的结果凝成通用的该问题的答法和说明方法,予以实践验证效果。
 
步骤4:全体导购员都练习、掌握答法和说明方法,并进一步研究改善的必要点。
 
步骤5:改善、修正答法和说明方法
 
店内卖不动商品的发现与对策
1、卖不动商品的深层原因
(1)有关商品本身的原因:
      *质量不好            *款式设计不好
      *落后流行            *价格偏高…….等
(2)销售技法的原因
     *陈列布置不好         *店内POP广告不好
     *解说方法有问题       *接触商品很难……等等
 
2、卖不动商品的处理
(1)有关商品本身原因的场合:降价,下决心尽早处理。
(2)销售技法原因的场合:
  • 调整陈列位置和布局
  • 改善替换店内POP广告
  • 在商品说明方法上下工夫提高

     *及时发现商店内卖不动的商品,然后分析“为什么会卖不动?”,制定出对策,早日处理是很重要。

自我启发的所有领域

1、基本素质

 健康、诚实、热情、勤奋、勇气、亲切、爱心、礼仪做法、使命感

2、基本能力

 注意力、判断力、理解力、记忆力、思考力、洞察力、创造力、策划力、计划力、实行力、说服力、意志力、忍耐力、情绪安全性、明朗性、共鸣性、协调性、积极性

3、思想沟通能力

 说话能力、倾听能力、写作能力、会议组织能力、交际能力、说服能力、听命令能力、报告能力

4、自我管理能力

 不安感克服能力、劣等感克服能力、低落情绪脱出力、惰性克服力 、发扬长处能力、改善短处能力、唤起意欲的持续能力、将好的行为习惯化的能力

5、日常生活的管理能力

 有效使用时间的能力、身处琐事的整理能力、健康身体的维护管理能力

6、其他能力    作为成熟的人所必要的多种专业能力