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大客户销售策略

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课题:大客户销售策略

一、直面挑战:
如何与大客户高层沟通? 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展?产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化,曾经的成功销售经验相形见拙,满足客户需求的消费品营销手法成效甚微,更何况: 我销售的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里?大客户销售如何做“势”、做“市”、做“事”? 面对关系背景复杂的企业客户如何攻关? 由于介入客户时机较晚,客户已出现倾向性,该如何翻盘? 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手? 绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见? “再降一个点我就签”,“只要你答应这个价格,我现在就签”,已无价格退路的你痛失订单。
很多销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉突出重围,实现销售业绩突破,怎么办?来吧!集德能学院经验丰富的营销培训专家将拓宽你的思维、提升你的竞争力。

二、培训收益:
1、本课程最大特色是采取“内部军师”策略。
2、了解顾问式营销的基本理论形成的背景特点。
3、掌握顾问式营销的客户分析方法和系统销售技巧。
4、学习顾问式营销的基本思路和出发点,并逐步更新自身销售观念。
5、掌握如何将技巧用于实践,通过顾问式销售方式,快速提升销售业绩。

三、培训对象:
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、
资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问以及团购客户代表等等

四、培训课时:
2天12小时

五、课程大纲:

第一单元:知己是销售的第一步
1、大额订单销售与快速消费品之间的差异
2、竞争态势与我们的策略
3、销售的理念VS销售人员的素质
4、销售人员自我成长的四阶段
5、销售顾问与大额订单之间的关系
6、成为销售顾问的三个条件

第二单元:知彼是了解需求的关键
1、什么是大客户?
2、80/20 原则的作用
3、大客户有那三种类型
4、三种类型的大客户成功销售的关键
5、三类大客户各自关心什么?
6、有那些策略与战术进行合作

第三单元:找对人比说对话更重要
1、分析客户内部的采购流程
2、分析客户内部的组织结构
3、分析客户内部的五个角色
4、找到关键决策人
5、找到客户内部的"军师人物"
6、项目中期,我该怎么办?
7、分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
8、利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

第四单元:说对话是发展客户关系的润滑剂
1、客户关系发展的四种类型
2、客户关系发展的五步骤
3、四大死党的建立与发展
4、忠诚客户是如何形成的
5、与不同的人如何打交道的三道防线策略
6、如何调整自己的风格来适应客户

第五单元:客户需求调查是做对事的成功因素
1、销售中确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、如何听出话中话?
6、如何让客户感觉痛苦,产生行动?

第六单元:确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
1、用SWOT分析我方竞争优势的方法
2、在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
3、准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
4、掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
5、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
6、如何在谈判中维持相对的高价或不降价
7、四种降价的条件是什么?

第七单元:促进大项目成交的战术应用
1、案例分析:推进还是继续?
2、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
3、判断推进成交的最佳时机
4、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
5、总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
6、客户后续总结与分析

附:培训应用:
本课程运用“理念+方法+工具”的培训应用模式,将学到的应用工具有:
《SPIN需求提问法》、《人际沟通四种风格》、《双赢方案式谈判三部曲》、《三道防线攻关术》、《531培训应用表》等。

六、咨询热线:020-61209231 61209981 15913182963 马小姐

 


讲师:马老师
课时:2天


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